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越努力越幸运?汽车销售菜鸟如何不被运气打败。

在我们销售工作中,大家都会强调努力的重要性,如果出现业绩下滑,都会归咎于努力不够,话术不佳,或是流程有问题。当然有的时候,一个人业突然出奇的好,大家也会说ta运气太好。还有,我们也经常用“越努力越幸运”来激励销售队伍。

那么在销售中运气的成分和影响有多大,今天我尝试进行一下模拟:

假设有三组销售员,每组1万人,每个销售员在一年里都接待1000组客人,他们的在一年里的成交率分别是10%(菜鸟),20%(成熟),30%(优秀)。那么在这种情况下,每组销售员的成交分别是100台,200台,300台。

首先我们看一个简单的例子,下面的图横轴是接待组数,纵轴是成交台数。这是我们用数学工具matlab来进行模拟10个成交率是10%的销售的销售增长曲线,可以看到每个销售员都在一年里接待了1000个客户,卖了100台车,但是销售进度是不太一样。整体上是平均每接待10个客户成交1台,但是每两个成交客户之间的间隔是不一样的,有时候接待了7、8组客人然后签单,有时候十几个人,甚至接待了几十个客户都没有签单。就好比我们抛硬币,虽然长期看是正反面各一半,但是一定会出现连续正面或者连续背面的情况。

这也可以看做一个成交率是50%的销售员的活动结果

下面我们设定一个1000个客户的前提下,我们把一个销售员连续接待30个客户也没有成交的事件记做A,

B,一个销售员连续接待40个客户也没有成交的事件,

C,一个销售员连续接待50个客户也没有成交的事件,

D,一个销售员连续接待60个客户也没有成交的事件。这样便于简化下面的描述。

好,那么我们就来看看,到底出现了多少“倒霉蛋”:

大量“倒霉蛋”新人销售员曲线集合在一起的图像

通过我们用数学工具matlab做随机1万次模拟(上图),我们可以得到数据,1万个成交率是10%的“菜鸟”汽车销售员,其中最多会发生10次事件A(A:连续30次接待失败),可以说是倒霉透顶,一年里有10次连续接待30组客户失败!当然运气好的情况下,销售员也可能没有发生过事件A。统计下来,1万个销售员里面平均每个销售员会遇到 4.0686 次事件A(差不多一个季度一次?)。对于每个销售员来说,事件A发生的概率是0.997。也就是说,1万个销售员里面有9970人都碰到过这种情况(1年里至少1次)。但是即使这样,在1年结束后,所有的销售员还是都完成了100台的销售。但是我们看到这组销售菜鸟们的经历非常的“坎坷“,经常出现销售下滑的态势,很容易让大家失去信心或是心情沉重、焦虑起来。

那么,我们再看看1万个成交率是20%的“成熟”销售员的情况(下图)。其中最多会发生3次事件A(A:连续30次接待失败),一年里有3次这种连续接待客户失败。当然运气好的情况下,销售员也可能没有发生过事件A。统计下来,1万个这样的销售员里面平均每个销售员会遇到 0.2220次事件A。对于每个销售员来说,事件A发生的概率是0.2034,也就是说,1万个销售员里面有2034人都碰到过这种情况(1年里至少1次)。但是即使这样,在1年结束后,所有的销售员还是都完成了200台的销售。大家看到,这组成熟销售员里,虽然也有碰到“下风期”(这是一个扑克术语),但是出现的频次和出现的范围大大减少了。可以想象,这一组的销售员的心态和状态也会更稳定。

虽然看起来还是像纺锤一样,但是已经瘦小了很多,因为倒霉蛋销售员大大减少了

那么,我们再看看1万个成交率是30%的“优秀”销售员的情况(下图)。其中最多会发生1次事件A(A:连续30次接待失败)。当然销售员也可能没有发生过事件A。统计下来,1万个这样的销售员里面平均每个销售员会遇到 0.0057次事件A。对于每个销售员来说,事件A发生的概率是0.0057,也就是说,1万个销售员里面有57人都碰到过这种情况。在1年结束后,所有的销售员还是都完成了300台的销售。大家看到,这组优秀销售员里,大家的业绩是比较稳定的,很少(但是还是有)出现接待客户持续失败的情况。

一共57个倒霉蛋销售员

好,那么在同样三组销售员,在B(连续40组失败),C(连续50组失败),D(连续60组失败)情况下的结果如何呢?我们进行了模拟和整理:

我不确定有多少销售员能够坚持看到这里,但是我希望通过这次模拟,给大家展示的结论是:

1)在能力比较低的时候,销售新人更容易出现接待连续失败的情况,在10%的前提下,很多不利情况也会接二连三的发生。很多销售新人看了是不是感觉这种场景很熟悉,也因此会知道这种情况不是偏偏自己“倒霉”,而是运气的一种分布形式。但是随着成交率提升,这些倒霉事件也在不断减少。所以大家在“下风期”里不要气馁,只要坚持销售流程,保持信心,好运自然还会回来的。而且在不断的努力过程中,大家的能力提升,“胜率”也会无形中提升,也会让“好运”越来越多。真的是“越努力越幸运”呢。

2)只要有能力,没有哪个销售员会是一帆风顺的,也没有谁会一直倒霉,大家要对自己有充分的自信和认识。倒霉的时候不气馁,坦然面对,坚持出击;一时好运来了,也不要得意忘形,怠慢客户,放松努力,认为自己已经无往不胜,迟早还会掉入倒霉的“深谷”。

3)在汽车销售中,高的成交率是通过高的转介绍实现的(我之前的专栏大量阐述了这个问题),除非短期碰到特别畅销受欢迎的车型。在当下,接待初次来店陌生客户,提高或保持很高的成交率变得越来越难(市场供需平衡,或者供大于求)。希望“菜鸟”销售员们能够注重老客户的维系,给客户提供持续的服务和便利,慢慢形成越来越多的转介绍,才能大大提升成交的效率。我们的“努力”也要在正确的方向上。

今天,我把“越努力越幸运”背后的数学道理做了一次模拟,当然汽车销售的短期影响因素是很多的,还有如何做出科学的统计/数学描述一定还有很多因素和方法。也希望能够抛砖引玉,和各路高手们一起继续讨论这个话题。

好,今天这篇文章里运用的matlab数学工具,可能我们很多汽车经销商领域的朋友不太熟悉。在这里也要特别感谢梁亚茹,她是澳门大学数学系硕士毕业生,也曾代表澳门大学参加“一站到底”世界名校争霸赛,她根据我的推算条件做出了模拟演示。也实现了我很久以来完成这篇文章的心愿。

最后,祝大家好运!

(完)


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