详细内容

终于迎来像样的“负增长”,汽车经销商真的很难做了吗? 千真课堂

中国汽车的销售的持续增长




日本新车销售市场




美国汽车市场销售


中国汽车市场今天秋季后的大幅下滑,引起了行业的震动。纵观其他发达汽车市场,经济周期和市场波动,特别是负增长也是“常态”了。但是当下,高库存、低利润、高成本、行业竞争、经销商退网等悲观言论和情绪不断出现。说起现在做汽车经销商有多难,我想起了几个自己亲身经历的案例(很多是其他行业的),浮现在脑海里:

1)装修公司。

自己有过2,3次装修的经历。在一个买卖双方“信息不对称”的领域里,找到信誉好的“大公司”是最好的选择,但是结果却是让人绝望和气愤。

十几年前。工长据说是董事长的小舅子,工期飘忽必定,延误了两次,报价含糊不清,最后斗智斗勇,克服重重关口向董事长直接维权,才得以解决。帮我们安排了一个靠谱的工长,后来我把这个好工长介绍给了很多朋友。

几年前,又一次,工长算是朋友介绍。结果也是因为预算、工程扣的太细,导致对方不满。最后又是找到别的公司“处理后事”。之前的工长在干活的时候,已经急着要回家“种地”。这次已经到了微信的时代,得知了邻居的各种不幸遭遇,比如趁着客户是白领,无暇顾及,虚报了电线线路一百多米。

想像如果他们能够负责一些,甚至回访一下,不知道会不会活都多不过来?特别是现在劳动力不足的时代。

做一个装修业主,真的好难。无论你懂还是不懂。

2)房地产公司和物业公司。

在国内,能够碰上良心商家,是消费者的福气,除了海底捞这样的“异类”。

我之前住的房子,是香港房地产公司的地产,物业也是香港化的管理。相比物业费,真的是超值的体验。小区里的景观维护、少儿区、会所设施、安全检查、上门服务都是细致入微,积极主动。业主们也是欣然地准时缴纳物业费用。他们也是根据国家要求,公示物业开支盈亏,经过两三年的亏损后,小区入住率也是很高,也慢慢地开始盈利。每年春节的物业组织的新年活动,充满了传统气息,都是业主们很期盼的。

其实在收房阶段,也发现了质量问题(其中有的是南北方的建筑习惯不同造成的),业主们也很气愤,还有去香港投诉的。但是好歹也算有礼有节的解决了,给了一些赔付。

最近的一次买房,买房的时候售楼处豪华别致,还展示很多以后的“配套设施“。不菲的(更贵)物业费,让我憧憬起来比上面描述的小区还要舒心的生活。作为一家之主,我也把一家人未来十几年,甚至是一辈子的生活梦想都托付在了这里。

但是,搬入后,很快噩梦就开始了。售楼处的各种豪华配置很快东西撤出,没有经营,从“传说中的会所”沦落为废墟。小区里孩子的少儿区就只有一个滑梯,两个摇晃木马。其他方面也和我原来的小区相差甚远,买房时候看到的大门喷泉,后来就没怎么打开过。几次向物业反映,他们也都推脱说,那是房产销售的事情,和我们没关系。听了让人眼前发黑。

之后他们定期的安排各种“客户回访”。物业公司的,房地产公司的,委托了非常有名的国际调查公司(我们汽车公司也经常用的,别瞎猜,不是JD power)。抱着各种怨恨,我统统给了最差分。而且物业费,我也经常拖欠,直到物业公司登门“回访”,其他业主也一样。我又像祥林嫂一样,把自己的心理历程和不满同他们分享和控诉。可是物业公司的“管家”们除了表达那些“幻想”是房地产公司带给你的之外,他们关心的还是物业费,和如果大家不交物业费将给业主带来的“巨大灾害”。

他们之后的各种准时的国际化调研,我统统给了最低分。但是物业每次都劝告我,你反馈的重点是房地产公司的问题,不是我们物业的问题!

这个场景,让我经常想起我写的关于“火灾模型”文章,既生瑜何生亮,经销商的报表里有哪些KPI指标会“火烧连营”?客户不会把商家的不同部门分别识别,他会向整个经销商表示不满,导致流失。不幸的是,你对一家房地产公司是没法轻易重新选择的。

千真课堂:既生瑜何生亮,经销商的报表里有哪些KPI指标会“火烧连营”?zhuanlan.zhihu.com图标

相信一个商家,有时候真的要付出沉痛的代价。

3)少儿培训中心

这是妈妈们的必争之地。舞蹈、美术、钢琴、美术等等。

我们选择了一家看上去相当不错的连锁。孩子们的监控视频,豪华的沙发供家长使用,各种头衔的老师,各种贴心的细节。即使有些贵,也让我们觉着物有所值。客户也慢慢多了起来。

但是好景不长,据说由于租金原因,这个机构搬家了。家长的等待区域从豪华沙发变成了小板凳,硬件降级。各种课程质量参差不齐,含糊不清的消费规定,让我又一次找到的“熟悉的感觉”。

碰到一个经得住考验的商家,真的好难。

4)这两天的外卖公司,五星级酒店行业丑闻,让人气愤不已,但是又不出意外。

5)同学聚会上说起买车用车的经历

在和我同学聚会的时候,说起他们买车用车的体验,很快会变成吐槽大会。

除了那些我“安排”买车的同学。从他们的言论里,我能感觉到很多问题的“源头”在哪里。有的就是我们汽车人的一些内部“日常工作”引发的。

6)汽车经销商的人才流失

我认为,汽车经销商最容易流失的岗位,可能不是销售、服务、财务、市场,而是数据专员。通常女孩子会回老家、嫁人、改行。有几次我看到经销商处于处于各种压力,让数据员在办公室里进行数据造假的时候。我总是想,假如我的女儿长大了,我知道她做这样的工作,我一定会让她离开这家公司。我相信,这样的错误的价值观“输出”,都会最终削弱我们这个行业的根基。

7)经济周期和百年老店

国内的汽车经销商比照国内企业的平均寿命,算是比较长的。但是比起国外同行,还很年轻。

我们经常感叹国外经销商的日久弥坚,谈起百年老店。但是我想其实可能大家对“百年老店”本身也有误解。日本、美国的各个行业百年老店可能一段时间,或者其中很长的期间并不赚钱。 “百年老店”和“一百年每年一直赚钱” 是两个概念。但是大家一听到的直觉是后者。在这期间,都会经历各种起起伏伏,也就是经济周期吧。

我曾经是在日系品牌工作的,十几年前,和一个日本顾问走访经销商。有个经销商做了一个三年计划,销售年年增长。日本顾问就很奇怪吧,觉着负增长和不增长也是要考虑到的。十几年的持续增长,给中国的车企和经销商一种假象和“惯性”了。毕竟任何一个市场是有一个相对的容量和“瓶颈”了。国外的经销商也都是经历了很多经济周期,沉淀下那些有服务精神,有创新精神,讲信用的经销商家族,才成为行业里的常青树。

未来的行业发展到底有多难,我无法描述。但是只要坚持正确的方向,少一些上面类似的错误。我想我们的机遇还很多很多。

(完)



最新评论
请先登录才能进行回复登录