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汽车销售员必读经典(2.卡耐基-沟通的艺术)

时间:2019-01-21     作者:马鹏程【原创】

很多汽车销售员给和我的微信联络中,普遍都会谈到自己不知道怎么和客户交往。我也经常问道,你们领导、师傅是怎么帮助你的,大多也都没有很好的回答。

我想有几点原因:

1)现在的年轻销售员都是网络环境下长大的,上学的时候,还有一家人长辈的关爱。所以很多并不太擅长和客户和公司同事的沟通。

2)人机沟通是一种技能,是需要学习和锻炼的。很多人一开始走入职场,都有非常强的挫败感。我当年也是一样,甚至出了很多笑话。但是现在回想起来,这些都是职场上必经之路,而且可以说是没有终点的。年轻销售员碰到这些问题,其实是很幸运的,因为这些“难题”或早或晚都会伴随我们,比起以后吃苦头,我们可以说“赢在了起跑线上”。

3)很多销售的“老司机”,虽然身经百战,但是也没能很好地把自己的“秘诀”传授给新人,无论是经验本身或是传授经验都似乎很难复制。

那么如果说,在这方面有一本教科书的话,可能下面这本书是最合适不过了。

这本书的英文名字是:how to make friends and influence people。直译应该是如何交朋友,影响他人。

这本书的概要,在网上并不难找到,现在在喜马拉雅上也有朗读版本,大家可以收听。

卡耐基 沟通的艺术-人际交往智慧www.ximalaya.com图标

这本书出版于1936年,全球销量超过1500万册,成为有史以来最畅销的书其中之一。在2011年,它是时代杂志100本最有影响力的书第19位。目前累计再版了17次。为了这本书,作者采访了当时那个时代的很多成功人士,企业家、政治家、思想家,发现了他们的共同点之一就是良好、优秀的沟通能力。

值得一提的是沃伦·巴菲特在他20岁的时候参加了戴尔卡内基课程“如何赢得朋友和影响他人”,直到今天他的办公室里都有文凭。下面就是这本书的概要(维基百科网页翻译):

处理人际关系的基本原则:

  1. 不要批评、谴责或抱怨。人性不愿承认过错。当人们受到批评或羞辱时,他们很少有好的反应,往往会变得防御性和怨恨他们的批评者。为了善待人们,我们绝不能批评、谴责或抱怨,因为它永远不会导致我们想要的行为。
  2. 给予诚实和真诚的感谢。欣赏是世界上最有力的工具之一。人们很少会在批评下发挥自己最大的潜能,但诚实的欣赏会使他们发挥出最大的潜能。然而,欣赏并不是简单的奉承,它必须是真诚的,有意义的,有爱的。
  3. 唤起对方的渴望。为了从另一个人那里得到我们想要的东西,我们必须忘记自己的观点,开始从别人的角度去看待事物。当我们能将我们的欲望和他们的愿望结合起来,他们就会渴望与我们合作,我们就能相互实现我们的目标。

    六种让人喜欢你的方法:
    1)对别人真正感兴趣。“你可以在两个月内交到更多的朋友,因为你对他们感兴趣,而不是让他们对你感兴趣。”建立优质持久友谊的唯一途径是学会真正对他们和他们的兴趣感兴趣。

    2)笑一笑。幸福不是取决于外部环境,而是取决于内心的态度。微笑是自由给予,并有惊人的能力,使他人感到美妙。在你所做的一切中微笑。

    3)记住,对每个人来说,名字是任何语言中最甜美和最重要的声音。“与世界上所有其他名字加起来相比,普通人对自己的名字更感兴趣。”人们非常喜欢他们的名字,所以他们经常会捐出大量的钱来建造一座以自己名字命名的建筑。通过记住他们的名字,我们可以让人们感觉到自己的价值和重要性。

    4)做一个好的倾听者,鼓励别人谈论自己。成为一个好的谈话者的最简单的方法就是成为一个好的倾听者。要成为一个好的倾听者,我们必须真正关心人们说些什么。很多时候,人们不想要一个有趣的谈话伙伴,他们只是想要一个能倾听他们意见的人。

    5)谈论对方的兴趣。通往一个人心灵的大道就是谈论他或她最珍惜的东西。如果我们和人们谈论他们感兴趣的东西,他们就会感觉到我们的价值和价值。

    6)让对方觉得自己很重要,并真诚地去做。金科玉律就是如何对待别人。我们喜欢感觉自己很重要,其他人也一样。如果我们允许他们谈论自己,人们会和我们聊上几个小时。如果我们能以一种真诚和感激的方式让人们感到重要,那么我们就能赢得我们梦想中的所有朋友。


用12种方法来赢得人们对你的支持:

  1. 要充分利用争论的优势,唯一的办法就是避免争论。每当我们与某人争论时,无论我们是赢了还是输了,我们还是输掉了。另一个人要么会感到羞辱,要么会更加坚强,寻求巩固自己的地位。所以我们必须尽可能避免争论。
  2. 尊重他人的意见。永远不要说“你错了”我们绝不能直截了当地告诉人们他们错了。这只会冒犯他们,侮辱他们的自尊心。没有人喜欢被羞辱,我们不能这么直言不讳。
  3. 如果你错了,请迅速而坚定地承认。一旦我们错了,我们就应该立即承认这一点。当我们战斗时,我们永远得不到足够的东西,但通过让步,我们得到的往往比我们预期的要多。当我们承认错误时,人们相信我们,并开始同情我们的思维方式。
  4. 以友好的方式开始。“一滴蜂蜜能捕捉比一加仑胆量更多的苍蝇。”如果我们以友好的方式开始与他人的互动,人们就会更容易接受。即使我们非常沮丧,我们也必须友好地影响别人。
  5. 从其他人会回答“是”的问题开始。不要从强调我们和对方不同的方面开始。首先强调并继续强调我们同意的事情。人们必须从肯定的方向出发,他们往往会随随便便。不要告诉别人他们错了,而是带他们去我们希望他们会回答“是”的问题。
  6. 让别人多说几句话。人们不喜欢听我们吹牛,他们喜欢自己说话。让他们把自己的意见合理化,谈论他们的想法,因为这会给他们带来更多的舒适感。
  7. 让别人觉得这个想法是他的或她的。人们天生就喜欢他们自己提出的想法,而不是那些强加给他们的想法。最好的办法是让别人认为他们是自己达成的结论。
  8. 诚实地从别人的角度去看待事物。其他人可能经常是错的,但我们不能谴责他们。我们必须设法理解它们。与人打交道要取得成功,就需要对他人的观点有一种同情的理解。
  9. 同情他人的想法和愿望。人们渴望得到同情。他们想让我们认识到他们想要和感受到的一切。如果我们能够同情他人,他们也会欣赏我们的一面,并且经常会改变我们的思维方式。
  10. 迎合高尚的动机。每个人都喜欢自己眼中的光荣。人们认为他们做事是出于高尚和正直的理由。如果我们能够迎合他人高尚的动机,我们就能成功地说服他们遵循我们的想法。
  11. 把你的想法戏剧化。在这个快节奏的世界里,仅仅陈述一个事实是不够的。真相必须生动、有趣和戏剧化。电视已经做了很多年了。有时,思想是不够的,我们必须把它们戏剧化。
  12. 让对方来挑战。最能激励人们的是游戏。每个人都想超越并证明自己的价值。如果我们想要有人做某事,我们必须给他们一个挑战,他们会经常站起来迎接挑战。


这本书虽然已经有80多年了,很多案例和场景让初读者会有很强的时代感。但是即使在互联网时代的今天,依然有着巨大的参考意义。虽然里面的观点也很有争议,但是作为学习如何和同事、客户交往的“启蒙”的教材,这本书非常值得我们读一读,听一听,亲身尝试其中的技巧,时不时一起交流心得。慢慢的你可能就会明白,为什么的这本书会成为除了圣经,世界上最畅销的书之一。

祝大家在19年大卖!

(完)


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