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2019年汽车销售员提高销售业绩的9个窍门

时间:2019-02-08     作者:马鹏程【原创】

根据平时专栏读者和我交流的“苦恼”,完成了这篇文章。

1)树立个人品牌。在朋友圈不仅要宣传自己卖的车型品牌,或单纯去死记硬背产品知识,更要有意识建立自己的“个人品牌” 。比如自己卖的第100台车、第300台车,为自己介绍了5台车的客人,自己的特长,多在朋友圈里展示出来。让大家知道你是与众不同。更容易记住你 找到你。

2)换位思考。多去汽车网站上、本地的论坛上看看自己卖的车客户是怎么评价的,模拟自己如果是一个“意向客户”会看到哪些好的卖点和不好的缺点。可以说现在大多数客户都是带着这些印象和疑虑来到店里,你要帮助他们完成“临门一脚” ,而不是每一个从“破冰”开始。否则你的谈判效率会越来越低。也可以多参与论坛里的讨论,从网络舆论的参与者慢慢成为引领者,而不是被动的在展厅里“防守”。

3)“挑客户”。很多年轻的销售员害怕回访老客户。这样吧,你不可能做到每个客户都喜欢你,但是也一定有客户特别喜欢你。人和人天生就会互相吸引和排斥吧。如果回访每一个客户让你头疼,那就让喜欢你、谈得来的客户更加信任你,不要让他们也失望。从几十个,一百个开始。

虽然这种说法有点“反标准”,但是我想说的重点是:比起客户还有公司都不满意,还不如“让一部分人先满意起来”。真的有的客户正在期待你的回复。

4)“找一双好鞋” 。这来源于一个故事,两个人碰到了熊,一个人马上系好了鞋带。另一个问道为什么,他回答:我不需要跑过熊,只要比你跑的快就好。

一个销售员碰到的各种挫败、恐惧、失望、迷茫,所有的销售员都会碰到。这是一头“熊”,你跑不过他,但是你只要找到自己的“跑鞋”,就会比别人做的更好,“熊”总会“吃掉”那些没有“跑鞋”的对手。

比别人多打几个电话,多一些微笑,每个月多去一次理发店,皮鞋总是擦亮一点… 在展厅里走路的速度、准备客户文件的速度快一点,也会让你变得非常“与众不同”。如果大家有去日本购物的经历,就会更加明白。看过我的专栏读者都知道,“卖的多的本质是卖的快” 。

顺便想有机会讨论一下在5G即将到来的今天,我们销售员是不是还需要十几年来一直的的996工作制(多指互联网公司一周六天,每天12个小时)。

5)把销售就当做是一个游戏。你每天碰到的场景和游戏一样,也会有情节,有PBL:积分、徽章、排名。也许和一个RPG游戏、“吃鸡”游戏没有什么不同。你需要的就是理解游戏规则,越来越快,成功率越来越高,就能通关打boss(完成目标)。

更特别的是,这个游戏玩的越好,赚钱越多!

6)进入“飞行模式”。快手、抖音、头条越来越多的app利用“成瘾”功能侵占了我们的时间,在我们拿着手机傻笑的同时,效率也在大大下降,成为被剥夺了时间的“奴隶”。

我们可以每天拿出2-3小时,进入手机飞行模式,让自己集中精力在眼前的工作,眼前的客户身上,做好客户跟踪记录。相信我,你不会损失什么客户,反而会收获更多。如果你担心这会给老客户带来什么不便,那么说明你们公司的售后体系还不够完善,可以建议去改进。

7)自己拿出500元的“培训预算”。现在各种知识付费、各种营销技巧课程都非常“便宜”。每个课程大约几十元钱,甚至十几块钱,就能帮助我们快速入门到精通。比如,如何用好博客未必、如何成为抖音高手、如何用手机拍出好照片、如何写好文章、如何开淘宝店…任何大家自己喜欢的话题。当然喜马拉雅里很多免费的节目也很不错。还有一个窍门,听的时候可以用1.25到1.5倍速收听,这样会减少自己“半途而废”的情况,而且在上下班坐公交的时间就可以。一个月一个课程就好,让自己保持和各种新的趋势的接触,或让自己成为某个领域的“专家” 。

8)善待“推销电话” 。我的一个小侄女前不久在一家金融机构实习,做的就是电话客服工作。几个月下来,筋疲力尽、非常厌烦。但是我问她现在如何面对别的客服电话的时候,她说会把电话听完,而不是挂掉。因为她知道了“客服打电话是有时间考核的”。

我平时也经常接到销售骚扰电话,几年前一开始我也是很排斥的,但是慢慢试着加对方微信。后来我渐渐发现,他们大多数和我们一样都是很好的销售员,销售着非常有价值的产品、服务,听过他们也能学到很多有用的销售技巧和行业知识。如果你运气好,这些销售员看了你的朋友圈,也可能成为你的客户。因为一年这种电话积累下来,也会是几十个甚至上百个找过来“潜在客户”,因为好的销售员总是会买车的 。当然要小心进入传销和诈骗的陷阱里。

如过我们多一份同理心,给同行们甚至竞争对手一些善意和尊重,我想这种“蝴蝶效应”也会有一天给你带来好运。

9)像猪一样“笨”。不要因为自己每天“阅人无数”就很快变得不耐烦和圆滑。当然我知道有的客户、公司里的同事也会很“社会”地对待你。面对这种情况,大家要坚持自己在新人期一样,耐心、善意、友好、感恩地面对每一个客人。

给大家拜年,祝大家拥有一个伟大的2019!

(完)


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