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从0到10万台，两个IT男在美国二手车行业的跨界传奇

徳州直销汽车公司（Texas direct auto）是Mike welch & Rick williams于2002年创建，5年时间就发展成为美国最大的独立经销商（非品牌授权）。目前累计10万多车主，累计营业额超过40亿美元。目前每个月销超过了2000台，甚至3000台。很遗憾，可能由于他们二位创始人十分的低调，翻墙“人肉搜索”了很久，也没能在国外网站找到他们的任何照片。

他们两个原来一直是同学、创业伙伴，开始一直是做软件开发行业。从1997年开始成功地创业经营过很成功的软件开发公司。但是某种原因，让他们两个在2002年决定进入二手车领域。可能和大家平时关注的二手车领域的巨大“前景”不同，说起他们两个进入二手车行业领域的原因，他们谈到：

“我们是软件/咨询业务的合作伙伴，在组建“德州直销公司”的同一时间，我们销售软件/咨询业务。从软件到汽车的转变主要是因为我们希望与物理资产（而不是知识资产和/或人）合作。

对我们来说，知识产权产品的问题是，一旦你把钱投入其中，就无法保证你会从中得到任何回报。如果你把它和房子做对比，除非发生灾难，房子会一直保持一定的价值。即使房子贬值50%，到头来你还是会有一些东西。有了知识产权，你可以花上一百万美元，再也见不到那笔钱了。因此，这是我们进军汽车业的主要动机，但总的来说，我们要开展的任何业务都有四个主要标准：

1）是实物资产，不仅能够保持一定的价值，银行也愿意提供有担保的贷款，用来撬动公司发展。

2）是一种社会现象，汽车是一种生活方式，而且汽车厂家在不断打广告进行宣传。

3）流动性强， 20万美金的车辆库存比20万美金的房产要卖掉会容易很多。

4）可以规模化，软件开发工作十分辛苦，定制化高，难度很大，需要投入大量人力物力才能保持发展和客户员工满意。但是车辆不会抱怨，卖一台车的流程和卖10台，400台，几千台没有本质区别，即使有些管理和运营的课题，但是基本是可控的。”

还有他们从客户的角度出发，发现以往传统汽车经销商的销售流程中的很多弊端和客户不满，重新确立了自己的销售和服务理念。带着这样“与众不同”的经历和视角，他们两个从一个小门店开始，从身边的亲戚朋友开始了“倒买倒卖”的跨界生意。

但是他们的特殊之处，是主要通过ebay网销售汽车。大家可能知道，ebay网是一个拍卖平台，通过几种竞价方式完成销售。他们的店面通过采购、销售和库存的不断提升，慢慢的在这个平台成为“霸主”，成为ebay平台在全世界最大的销售商。现在他们通过巨大的销售能力和良好的信誉，除了通常的店头销售，一部分客户已经不用到店，直接就在网上看车、付款，快递文件手续，然后运送车辆，完成所有交易。（想想很有意思，新车经销商也很难做到这点）。

http://www.texasdirectauto.com，www.ebaystores.com/Texas-Direct-Auto ，

上面的链接是他们公司网站和在ebay上销售页面，这个渠道差不多占据了80%的销售，现在日常库存信息在3500台左右。当然他们和ebay长期合作，在ebay上现在每个月也有几万美元的投放费用。他们网站的主打卖点是：

No Haggle Pricing!（一口价，不讨价还价）

Low Interest Rates!（低利率）

Limited Warranty!（限定的保修条款）

给客户提供一种WOW的惊喜感和服务体验。

他们的在ebay的主页上也在反复的强调：

Welcome to the Home of the World's Best Customers! （欢迎来到世界上最好的客户之家）

Direct Auto - Fast, Easy, Fun!（德州直销汽车—快速，便捷，乐趣）

It's All About the WOW!（都是WOW的感觉）

$4 Billion Vehicles Sold!（累计销售40亿美元）

Over 100,000 Customers Served!（累计服务10万台车主）

还有在美国的经销商评价网上（类似汽车版的大众点评），https://www.dealerrater.com/dealer/Texas-Direct-Auto-dealer-reviews-41973/ ，可以看到客户对他们的各种评价。其实仔细看看客户也不都是好评，也有差评（1星），但是他们会积极及时反馈，反而增加信任感。

在美国也有很多“互联网”二手车商不断出现，但是大都昙花一现，或是会“撞墙”，到了30-50台/月就发展停顿。说起他们的“与众不同”他们总结了几个原因：

*很多车商在发展过程中客户反馈、客户体验、工作流程都没有提升，导致慢慢增长停顿。

*很多车商认为客户是要和老板谈买车才放心，其实客户更关心是不是公平透明的交易。我们老板是否要事必躬亲？

*买，卖，再多买，多卖，让资产复利增长！

*消除浪费/低效，用IT系统让工作现场不用“喊话”。

*快进快出，保持整体的周转收益，而不是单车毛利（每个月销售400台里60台是亏损的）。

他们总结自己核心的秘诀是：规模化、自动化、丰田精益思维。

1）高度发达的内部管理系统、外包管理，实现“自动化”

采购管理（略）
生产管理：这包括检查一辆车并将其添加到数据库中，运行背景检查；为尚未准备好出售的车创建任务；为未通过我们检查且将暂不出售的车辆创建任务，将车辆放入队列进行清洗；清洗车辆；将车辆放入队列进行拍照，照片记录。创建和发布照片任务、上载图片、生成列表内容以及将内容发布到互联网上。我们使用软件自动化来模块化和协助每一项任务。
销售管理（略）
运营管理：管理所有车辆。包括物理试驾、执行内部任务、在供应商地点下车和取车、清洁试驾车辆和清洁最终交付车辆。这个部门由我们的大部分劳动力组成。除了我们的员工，在允许的情况下，我们还有执行本地任务的现场供应商。我们的停车场在任何时候都有超过450辆：300辆车随时都在出售，另外还有150辆在等待或者已经出售。平均而言，每辆车在任何时刻都需要执行三项任务，因此我们最终会完成1200多项任务，这些任务需要在一天中执行，并且这些任务的状态会不断变化。随着汽车每天进出，这个数字基本上保持不变。今天哪些车辆需要工作，明天哪些车辆需要工作等等，是运营精益公司的关键部分。任何人都可以雇佣100个人来完成这些任务，但难得是让10个人来完成。在这一点上，正确的任务排序和优先顺序才能产生巨大的回报。我们的系统打个比方，就好比饭店的订单系统一样。
钥匙管理、任务管理（订单执行）、供应商沟通管理、运输管理系统、管理客户到店交车、金融业务自动化、文件过户自动化、账目管理等（略）。