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从0到10万台,两个IT男在美国二手车行业的跨界传奇

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徳州直销汽车公司(Texas direct auto)是Mike welch & Rick williams于2002年创建,5年时间就发展成为美国最大的独立经销商(非品牌授权)。目前累计10万多车主,累计营业额超过40亿美元。目前每个月销超过了2000台,甚至3000台。很遗憾,可能由于他们二位创始人十分的低调,翻墙“人肉搜索”了很久,也没能在国外网站找到他们的任何照片。

他们两个原来一直是同学、创业伙伴,开始一直是做软件开发行业。从1997年开始成功地创业经营过很成功的软件开发公司。但是某种原因,让他们两个在2002年决定进入二手车领域。可能和大家平时关注的二手车领域的巨大“前景”不同,说起他们两个进入二手车行业领域的原因,他们谈到:

“我们是软件/咨询业务的合作伙伴,在组建“德州直销公司”的同一时间,我们销售软件/咨询业务。从软件到汽车的转变主要是因为我们希望与物理资产(而不是知识资产和/或人)合作。

对我们来说,知识产权产品的问题是,一旦你把钱投入其中,就无法保证你会从中得到任何回报。如果你把它和房子做对比,除非发生灾难,房子会一直保持一定的价值。即使房子贬值50%,到头来你还是会有一些东西。有了知识产权,你可以花上一百万美元,再也见不到那笔钱了。因此,这是我们进军汽车业的主要动机,但总的来说,我们要开展的任何业务都有四个主要标准:

1)是实物资产,不仅能够保持一定的价值,银行也愿意提供有担保的贷款,用来撬动公司发展。

2)是一种社会现象,汽车是一种生活方式,而且汽车厂家在不断打广告进行宣传。

3)流动性强, 20万美金的车辆库存比20万美金的房产要卖掉会容易很多。

4)可以规模化,软件开发工作十分辛苦,定制化高,难度很大,需要投入大量人力物力才能保持发展和客户员工满意。但是车辆不会抱怨,卖一台车的流程和卖10台,400台,几千台没有本质区别,即使有些管理和运营的课题,但是基本是可控的。”

还有他们从客户的角度出发,发现以往传统汽车经销商的销售流程中的很多弊端和客户不满,重新确立了自己的销售和服务理念。带着这样“与众不同”的经历和视角,他们两个从一个小门店开始,从身边的亲戚朋友开始了“倒买倒卖”的跨界生意。

但是他们的特殊之处,是主要通过ebay网销售汽车。大家可能知道,ebay网是一个拍卖平台,通过几种竞价方式完成销售。他们的店面通过采购、销售和库存的不断提升,慢慢的在这个平台成为“霸主”,成为ebay平台在全世界最大的销售商。现在他们通过巨大的销售能力和良好的信誉,除了通常的店头销售,一部分客户已经不用到店,直接就在网上看车、付款,快递文件手续,然后运送车辆,完成所有交易。(想想很有意思,新车经销商也很难做到这点)。


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他们自己概括的销售模式和理念


texasdirectauto.comwww.ebaystores.com/Texas-Direct-Auto ,

上面的链接是他们公司网站和在ebay上销售页面,这个渠道差不多占据了80%的销售,现在日常库存信息在3500台左右。当然他们和ebay长期合作,在ebay上现在每个月也有几万美元的投放费用。他们网站的主打卖点是:

No Haggle Pricing!(一口价,不讨价还价)

Low Interest Rates!(低利率)

Limited Warranty!(限定的保修条款)


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给客户提供一种WOW的惊喜感和服务体验。

他们的在ebay的主页上也在反复的强调:

Welcome to the Home of the World's Best Customers! (欢迎来到世界上最好的客户之家)

Direct Auto - Fast, Easy, Fun!(德州直销汽车—快速,便捷,乐趣)

It's All About the WOW!(都是WOW的感觉)

$4 Billion Vehicles Sold!(累计销售40亿美元)

Over 100,000 Customers Served!(累计服务10万台车主)

还有在美国的经销商评价网上(类似汽车版的大众点评),dealerrater.com/dealer/ ,可以看到客户对他们的各种评价。其实仔细看看客户也不都是好评,也有差评(1星),但是他们会积极及时反馈,反而增加信任感。


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在美国也有很多“互联网”二手车商不断出现,但是大都昙花一现,或是会“撞墙”,到了30-50台/月就发展停顿。说起他们的“与众不同”他们总结了几个原因:

*很多车商在发展过程中客户反馈、客户体验、工作流程都没有提升,导致慢慢增长停顿。

*很多车商认为客户是要和老板谈买车才放心,其实客户更关心是不是公平透明的交易。我们老板是否要事必躬亲?

*买,卖,再多买,多卖,让资产复利增长!

*消除浪费/低效,用IT系统让工作现场不用“喊话”。

*快进快出,保持整体的周转收益,而不是单车毛利(每个月销售400台里60台是亏损的)。

他们总结自己核心的秘诀是:规模化、自动化、丰田精益思维。


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1)高度发达的内部管理系统、外包管理,实现“自动化”

采购管理(略)
生产管理: 这包括检查一辆车并将其添加到数据库中,运行背景检查;为尚未准备好出售的车创建任务;为未通过我们检查且将暂不出售的车辆创建任务,将车辆放入队列进行清洗;清洗车辆;将车辆放入队列进行拍照,照片记录。创建和发布照片任务、上载图片、生成列表内容以及将内容发布到互联网上。我们使用软件自动化来模块化和协助每一项任务。
销售管理(略)
运营管理:管理所有车辆。包括物理试驾、执行内部任务、在供应商地点下车和取车、清洁试驾车辆和清洁最终交付车辆。这个部门由我们的大部分劳动力组成。除了我们的员工,在允许的情况下,我们还有执行本地任务的现场供应商。我们的停车场在任何时候都有超过450辆:300辆车随时都在出售,另外还有150辆在等待或者已经出售。平均而言,每辆车在任何时刻都需要执行三项任务,因此我们最终会完成1200多项任务,这些任务需要在一天中执行,并且这些任务的状态会不断变化。随着汽车每天进出,这个数字基本上保持不变。今天哪些车辆需要工作,明天哪些车辆需要工作等等,是运营精益公司的关键部分。任何人都可以雇佣100个人来完成这些任务,但难得是让10个人来完成。在这一点上,正确的任务排序和优先顺序才能产生巨大的回报。我们的系统打个比方,就好比饭店的订单系统一样。
钥匙管理、任务管理(订单执行)、供应商沟通管理、运输管理系统、管理客户到店交车、金融业务自动化、文件过户自动化、账目管理等(略)。


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2)丰田精益思想在德州直销汽车公司的应用(部分事例)。


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我(作者)作为在丰田工作过的员工对于这些字眼很熟悉

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通过这些案例我们可以看到,在“夫妻店”规模下,很多事情都可以凭感觉做着,但是到了一定销售数量级别,很多不起眼的工作都可能成为发展瓶颈,需要不断清除这些muda(浪费)。

3)规模化,不断发展。


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每8个月实现资产翻番


好。以上就是德州直销公司的传奇背后的一些故事。如果想了解他们详细的“心理历程”,有兴趣的读者可以在亚马逊上购买他们的这本英文书的半自传半经验分享(国内还没有翻译)。当然这本书也是2014年的了,他们现在应该要比当时更强大。


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当然,有人会说,这是美国,和我们国情不同。我认为不是因为和日本、美国国情不同,我们就不去思考和借鉴,而是想一想“难道我在日本、美国就会做出同样的决策吗?毕竟他们在美国也是相当的“异类”。还有一个好消息是,他们公司是“自然增长”,不是依靠风险投资。

(完)


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