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汽车经销商如何利用微博把营销变成“可再生资源”

没有互联网时代的营销是和时间赛跑:

*一次报纸广告,需要在投放的一天时间里产生最大的效果;

*一个电台、电视广告,需要在15-30秒内做到简短而精彩;

*一次店头活动,车展,要在规定时间内达到最大的效果。结束之后再好的物料、展具也早晚要扔掉。吃掉的水果、点心再也回不来了。

就好比放烟花一样,惊心动魄,美丽绽放之后也就消失了。也就是一次性的,过期失效。每一次促销都要从零开始“放烟花”。

但是现在社交媒体的出现,很多经销商还是按照“旧时代”的方式在利用“新媒体”。

现在绝大多数经销商依靠微信朋友圈来传播,虽然看起来自己被客户包围着,也有直达效果,似乎很符合我们的需求,但是这种方式也有隐患。

那就是这种传播方式也差不多是“过期作废”的,没有产生留存的效果。存在的问题和风险是:

1)现在利用朋友圈做促销的商家、个人越来越多,客人也产生了厌烦心理。我们自己也是一样。我了解,汽车经销商朋友经常会删掉、忽视其他行业促销的人,其实反过来,客户对我们也是一样。当然这种坚持有时候也是有效果的。

2)朋友圈的内容瞬间即逝,一个热点事件都不会超过三天。还有销售、业务员的离职,可能将他所微信的客户资源带走、产生流失。

3)很多销售、业务员并不喜欢在自己的私人朋友圈里发布各种广告,或是发布的时候将亲友“隔离”。

4)客人即使加了一个销售、业务人员的微信,也只会偶尔看看他平时发的东西,一般不太会翻阅从前的历史,因为可能包含了很多私人的吃喝玩乐的内容(当让也可能会很吸引人)。其实我们自己对别人也是一样。

5)朋友圈,甚至公众号里发送的内容,不会被搜索引擎(百度等)搜到,无法收获到搜索带来的“流量”。当然公众号文章通过搜狗可以找到(腾讯的搜索引擎)。大家可能知道,现在百度每天的搜索达到了50亿次(2016年数据),而汽车,应该是其中非常大的一个搜索领域,由此带来的流量也是非常巨大的。

6)公众号、朋友圈的粉丝数量、内容(音频、、视频等)承载量有限,它并不是一个开放的平台,而是通过社交活动传播的(“六度隔离”理论里的第一层人际关系,第一次看到的可以百度一下)。当然,也有的经销商和销售员已经把微信和公众号的功能运用的非常好,大大促进了销售。而且利用微信群和新的裂变等功能,也能提高微信的传播功能的“穿透力”。

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还有为什么大家还是会偏爱这种方式呢,因为微信朋友圈反射周期很短,马上能够得到亲近的人的点赞啊,评论。但是这个消息,大多数情况下,在没有二次转发的情况下,并没有冲出第一层“朋友圈”。特别是公众号文章,阅读量越来越低(除了个别做的很好的经销商、集团),也慢慢陷入了“标题党”、“蹭热点”、“自嗨”的误区里。

相比微信,我认为微博等平台是被经销商还有很多商家大大低估了的营销工具。因为:

1)微博相比微信,对于搜索引擎是很友好的(Friendly),微博发布的内容,是可以被搜索引擎搜索到。比如客户用百度搜索当地的一款二手车的车型,发布在微博里就有可能被搜到,但是微信(公众号、朋友圈)里不会。不仅通过社交传播,可以打破“第一层”人际关系的限制。让陌生人找到、发现我们。

2)微博可以作为一个公司的门户,长期经营,同样具有官方属性。减少销售、业务人员流失带来的风险。客户也会更愿意关注一个公司的官方账户,而不是夹杂了销售员的个人信息。除非有别的目的。

3)微博的内容、粉丝承载量更大,如果一个微博账户经营的好,会产生更活跃的关注和互动(百万、千万级别)。在微博里评论互动似乎在公众号文章下面评论互动更有趣,更容易。相互不认识的人也可以显示留言,这是微信不具备的功能和基因。

4)微博更适合碎片化的信息发布,而且有很好的留存性。比如经销商每天的交车仪式、店头活动、客户反馈、爱车养护课堂、自驾游活动、客户答谢活动、公司3000、5000台销售纪念日等。这样等于把日常活动留存、积累起来,变成一种“再生资源”,不断发挥效应。

5)很多经销商朋友会说,现在客人没人用微博。也因此,很多经销商的微博早就被放弃了。虽然微博的使用数量比微信(10亿)少很多,但是也达到了3.37亿,它依旧有和微信不同的优势。而且微博里的内容也能转发到朋友圈里,现在甚至有了“同步圈”app,可以把微信里的内容同步到微博里。

6)而且这些微博里的内容积累起来,当然也会成为销售员的“营销工具”,在谈判阶段,提示给客人,产生更好的印象和信任关系。

7)经销商还可以发动公司员工使用微博,为公司微博转载、发布信息,增加公司微博的影响力和员工的参与度。比如把自己的交车仪式照片、售后救援的照片汇集到公司微博上,甚至城市里好吃、好玩的信息。销售员可以利用微博的特点,经营自己的“个人品牌”。

8)除此之外微博还有很多“玩法”,抽奖、直播、打标签什么的。这里我就不做展开介绍了。网上的攻略也很多。

当然微博也有一些缺点,比如可能见效的周期比较长,现在持续涨粉也是很难的。但是如果长期经营,当作一个营销工具和公司的信息发布阵地,微博就会慢慢发挥功效。可以带来新增客户,促进老客户转介绍(我就是在这家公司买的,他们微博你可以看看...)。

这样的营销,我们就不是和时间赛跑,而让时间成了我们的朋友。越积累越吸引人,形成滚雪球效应。平时的各种营销活动和场景,都成为公司的“可再生资源”。每次活动也都是在以往的基础上开始,不是从0到1到X,而是从100到101,从101到102...

这样不是“放烟花”而是“蜘蛛网”,越来越大。也让营销从短跑变成长跑。

除了汽车行业,我在其他行业的客户,微博的运用也有同样的效果。

当然除了微博,知乎、博客、论坛、网站等都有类似的作用,但是从使用便利性上,可能微博也是最适合汽车经销商和通常商家的。所以说微信和微信公众号不是自媒体营销唯一的选择。每个平台都有自己的用户群体、特点和弱点,我们要综合运用,达到最大效果。

顺便介绍一下在微博里我的账户也是“千真课堂”,它现在也是和我的微信同步的。

(完)