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经销商最艰时刻:培训/营销/车展不重要,周休两天才能活下去!

这次写写我的老本行,汽车销售。

最近几天,我走访了我的汽车经销商朋友,有投资人、总经理、部门主管。恰逢四月汽车新车数据发布,大幅度的下滑,让人心凉。

虽然不同品牌、不同城市,和我聊起的话题却大同小异:

  • 现在的销售队伍很难沟通,工作让人很不满意
  • 现在客户捉摸不定,线索质量下降,成交困难
  • 一线员工流失严重,招聘困难,只有少数老员工还在“坚守”(确实,我认识的一些销售员也都转行了,去做二手车什么的)
  • 店头工作千头万绪,焦虑不安,销售员工表情沉重,有些干部情绪低落
  • 少数的盈利品牌暗自庆幸,大多数自认倒霉忧心忡忡
  • 整个行业似乎出现了“信仰危机”,大家不知道应该相信什么“理论”和榜样,充满了无力感。

大家问起我的意见,我脱口而出了我一直的想法: 只有每周双休才能走出这个“死胡同”。

首先有几个事实大家是否接受?

1)我们国家的经济生活越来越好,互联网的便利性让年轻人的就职选择越来越多(也包括我这样的七零后),根据马斯洛模型,人们在小康水平下,除了经济收入,越来越追求自由和精神需求。

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2)现在我国的人口不断减少,出现了劳动力不足,我去年写过一篇文章,里面有一个数据。

千真营销:汽车经销商如何迎接愈加凶猛的“人才荒”zhuanlan.zhihu.com图标

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从八零后(2.28亿)开始,九零后(1.75亿),零零后(1.45亿)人口不断减少,慢慢出现劳动力不足,劳动力市场原来从企业的雇方市场变成了员工市场。员工的话语权越来越大,特别是网上那个段子说的:中年人可以虐,新人不能碰。从数据上看,也是有原因的,供需情况变了。

3)现在汽车销售比十几年前,难上加难。我的一个七零后总经理朋友曾经给我坦言,他在十几年前做销售员的时候,很少在公司食堂吃饭。什么意思?

答案(请倒着读):饭吃他请天每户客
因为当时一车难求,卖方市场。

现在呢:供需失衡,新车泛滥,客户比销售员还懂车,价格还清楚。谈一个陌生客户,太难了。

但是大多数汽车经销商和汽车厂家并没有面对这个事实。

4)互联网的996也好,我们汽车经销商由来已久的886也好,其实都是社会的少数现象,有些“反人性” ,并不正常。疲劳带来各种负面情绪和身体状况,特别是现在加班加点还不赚钱的情况。

上面这几点我认可了,可是为啥“每周双休”就解决问题了?

我发现:即使现在市场很差,很多店里老总,如果一线销售出身,在销售队伍不稳定的情况下,一般也要加入一线救火。由于有老客户的基盘、信任和转介绍,平常谈判、成交效率是比较高的。利用自己的理解和经验,有时候还不用怎么看产品知识。

可以说,这是销售的最“理想情况”了。

但是现在年轻销售员面临的问题是和这种“理想情况”反差巨大。现在客户掌握信息大、年轻人社会经验不足、买方市场价格竞争激烈、差不多996工作强度相比别的行业大/行业魅力下降、成交难度大(成交率下降、谈判时间长、谈判被动)、没有客户基盘和转介绍、背诵各种厂家产品培训知识,而且未必有效,因为很多客人什么都知道,问题更多。

这和我们七零后、早八零后当年入行情况完全不同。这样销售员在入职半年,新鲜阶段过了后很容易产生挫败感,造成流失。现在全国几乎所有的4s店都这样,除了少数的有客户基盘的“幸存者”,其他大部分销售员都在不停轮换,因为销售员没有什么放弃成本,因为没有后转介绍渠道,不站岗就没有客户。这样必然造成整体上客户体验也很差,恶性循环,恶性循环。很遗憾,看了这篇文章的行外朋友,你在你去4店买车的时候,一半概率是碰到半年不到的销售“菜鸟”。

由于互联网改变了人们的生活方式、购买方式。其实在美国日本也都出现了这样类似的情况(新车、二手车)。客户掌握了主动权,导致传统经销商越来越被动。

为此他们做的不仅是“培训”、“高要求”来补充,加大强度。而是尊重人性,恰恰相反,降低谈判难度,来提高效率,让年轻销售员快速拥有自己的稳固基盘(100台)。最典型的例子就是美国的二手车连锁上市公司carmax,每台车佣金透明固定(比如150美金)。这样客户信任,废话少说,业务员几乎不怎么懂二手车也能成交,而且业绩大大高于同行。这样还有好处是销售员快速有了基盘客户,转介绍增加,进入理想状态,放弃成本也高了,就不会轻易离开了。

还有网络内容营销也是这个目的,降低现场销售难度和时间。还有就是增加大家休息时间,每周休息两天,这样也能减少压力和疲劳感,给客户更好的体验。再次强调,现在卖车比十几年前累心很多,而且在中国卖车可能是在全世界最难的,因为车型最多!

还有,保持好的精神状态,缓解郁闷情绪,也给客户更好的体验,工作时候也能笑得出来。不要用我们七零后的经历,“媳妇熬成婆”去要求他们说:“我们也是这么每周不休息干过来的”。而是和整体社会其他行业比较,现在干的不高兴我可以找一个轻松自由的快递、滴滴什么的,也没有人烦我。还有想想我们自己的孩子我们会不会让他干这样的工作,以后他们会不会愿意。把我们和员工的家长将心比心。

虽然一些调整可能增加成本,我认为也会带来更大的益处。难道反复的招聘、培训、流失、客户体验下降不是成本吗?这个时代变化的势头太强了,我们不能“逆势抵抗”,而要“顺势而为”。在培训上,也要从年轻人的现状角度出发思考和调整架构,根据线上动态口碑、及时调整实战话术。比起死记硬背培训材料,我更觉着要让销售员知道网上客人在看什么、说什么,知己知彼、自然地准备话术,而不是死记硬背。

还有在这种高压疲劳状态下,经销商在管理、营销策划、采购上也容易错误不断,导致更多的问题。

所以,比起各种培训、管理、促销,经销商同行们好好休息,通过好的工作制度,留住和吸引人才才是当务之急。这样也能提高客户满意度。还有团队稳定了,沟通也会越来越顺畅。一周休息两天,也更有时间看书学习,真正的学习,而不是什么厂家、经销商培训,两者无法代替。想想可谓好处多多,进入良性循环。

如果车市长期低迷,还全行业疲劳战术,更可能会导致人员流失,进入“崩盘”状态。

我们早几年去发达国外旅行 ,很多商店到点了就关门,想想也是一样的道理。当然如果有了土豪中国游客,他们现在也会加班,但是也值得啊,毕竟是爆发式的购买。总之社会发展了,商家和员工也需要的是有质量的的生活,而不是无休止的营业和工作。

当然经销商朋友会说,库存一大把,银行贷款背着,不可能停下来。但是我想各个厂家也一定会慢慢减少库存。现在的情况已经不能再糟糕,我们不如大胆改变。周休两天让员工们开着自己的爱车,去好好放个假。

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(完)