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如何让自己的企业拥有“巴菲特”级别的客户

上一周,巴菲特的股东大会引起了全世界的关注,和每年一样大家,都是在膜拜和倾听巴菲特的投资哲学。

其中对于可口可乐的投资,是巴菲特最成功的案例之一。根据网上查询,巴菲特领导的伯克希尔哈撒韦公司拥有可口可乐4亿股,价值总计167亿美元。这意味着这家饮料巨头9.4%的股份,也是可口可乐最大的股东。quora.com/How-much-stoc (具体数字因为数据更新原因,可能有出入,且看quora需要翻墙)。

除了巴菲特的高瞻远瞩,持续坚定的投资。这个案例我们还可以从另外一个角度,也就是可口可乐的角度来看待这个事情。

这要从80/20定律说起,也就是帕累托法则(Pareto‘s principle),这是19世纪末20世纪初意大利经济学家帕累托发现的。他认为,在任何一组东西中,最重要的只占其中一小部分,约20%,其余80%尽管是多数,却是次要的,因此又称二八定律。这是在1897年,他偶然注意到19世纪英国人的财富和收益模式。在调查取样中,发现大部分的财富流向了少数人手里。同时,他还从早期的资料中发现,在其他的国家,都发现有这种微妙关系一再出现,而且在数学上呈现出一种稳定的关系。于是,帕累托从大量具体的事实中发现:社会上20%的人占有80%的社会财富,即:财富在人口中的分配是不平衡的。

后来,人们还发现生活中存在许多不平衡的现象。因此,二八定律成了这种不平等关系的简称,不管结果是不是恰好为80%和20%(从统计学上来说,精确的80%和20%出现的概率很小)。习惯上,二八定律讨论的是顶端的20%,而非底部的80%。

比如,

全世界财富的80%集中在20%的国家里,63%的财富是5%的国家创造的。

家里地毯的20%的面积遭遇80%的磨损,

树木吸收的营养的80%供应给了20%的枝干,

80%车辆走过20%的主干道,

一张唱片有20首歌曲,但是最受欢迎的只有其中的3-4首,是被点播率最高的,达到80%,

你的手机里20%的亲友和你联系的次数是整体的80%,你离开学校或辞职后,只有20%的同学/同事还会经常联系,

比如微博里,即使是千万粉丝博主里面(几年前的数据),也是头部的20%,几乎占据了80%的粉丝总量。

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这是网上找到的我们国家不同省份的某项指标的统计,大家也看到和100多年前的帕累托发现的英国小镇的收入结果也十分的接近,23个省份里,20%的省份(4-5个省)占据了80%的结果。

那么,这个定律还给我们一个非常重要的启示是:客户给企业带来的价值不是平均的,而是存在巨大的差异。少部分客户给企业带来巨大的收益。

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在我的专栏里曾经推荐过的这本书里(下图),还利用这种法则发现一个规律,我们很多企业其实没有真正挖掘出客户的需求,实现营销的最大化(上图也是这本书里的插图)。

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在这本书里,还给我们揭示了很多可能性。并有一个客户的消费能力测算的网站:80/20 Curve(点进去看一下),例如:

1000人访问你的网站,50人了买一个100美元的产品,所有买家到底真正愿意花多少钱?

通过网站工具,我们得到下表和相应的结论:

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我们发现其实不是客户不想买,而是我们的产品价格并不能满足所有客户。

客户实际的消费能力不仅仅是50x100=5000元(红色部分),而是达到了35314.9元(所有曲线下面部分)。其中更高消费客户的能力是1000元的会有3人,2000元的有1人。

这就好比国际航班几百美元的经济舱和1、2万美金豪华座舱,

星巴克咖啡里每杯咖啡三美元,但是也有几百,几千美元的咖啡机(网上有卖),

美国橄榄球的季套票从1000到1万美元之间,但是最富足的球迷会每年花费购买100万美元的套票。但是恰恰是这些少数VIP客人的消费,成为了商家的大部分利润来源。

我想澳门、拉斯维加斯赌场也一样,平民散客的花费相对于那些超级豪客带来的价值不值一提。

我在网上粗略的检索到,可口可乐每年在美国的营业额是410亿美元,每天在全世界被消费掉170万瓶。刚才看到巴菲特持有的股票价值大约是167亿,如果后者除以前者,大约是占到了41%(可能是定义并不明确的一个比值),巴菲特每年喝掉的可乐价值先忽略不计。据说巴菲特第一次真正的商业活动,就是卖饮料,早在六岁时,巴菲特就沿街贩卖可口可乐,花二十五美分买半打的可乐,然后以每瓶五美分卖出,当时他的获利率约为20%。然后在八十年代,巴菲特开始了对可口可乐的投资。可以说,巴菲特不仅是可口可乐最大的投资人,也是可口可乐最大,最有价值的客户。这也证明了刚才的80/20定律:只要客户基盘足够大,那么客户的购买能力也是不一样的,会产生巨大的差异。

大家可以想象,七十年前,一个少年喜欢上了可口可乐,并在街头兜售可口可乐。然后他成为了投资家,越来越成功,对可口可乐公司的口味和业绩、经营、企业价值也越来越认可。于是在他50岁的时候开始大量购买、持有可口可乐的股票。巴菲特是可口可乐全世界几十亿个消费者中的一个,但是他为可口可乐公司带来了长期的、巨大的价值。同时对于巴菲特的回报也是一样。

80/20定律和这些案例告诉我们,出现巴菲特级别的客户是一个概率问题。只要我们提供了好的产品和服务,我们每个企业就一定会有“超级客户”产生,疯狂“买单”,给企业带来巨大的回报。我们无论是卖水果、卖车(二手车)、卖彩票、开饭店、做装修、卖电脑....销售任何产品,只要我们长期坚持做到好的质量和服务,我们企业的“巴菲特”就一定会出现!

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(完)