详细内容

You Miss 100% of The Shots You Don’t Take

1527756113193432.jpg


这两周非常的繁忙,专栏停顿了一周。 但是和一线销售的培训和交流,也让我产生了更多的感想。

五一车展过后,慢慢进入了淡季,这次的文章是送给很多销售新人的。

You Miss 100% of The Shots You Don’t Take 。

这句话是加拿大的职业冰球明星韦恩·格雷茨基(Wayne Gretzky)的一句名言。

翻译过来大意是,那些你没有去击打的球,就一定会100%的错过。

韦恩·格雷茨基是一生得到2857分的“伟大冰球手”,全球冰球传奇人物。14岁时签约参加职业联赛。在美国全国冰球协会(NHL)征战了20个赛季,曾为埃德蒙顿炼油者冰球队(Edmonton Oilers)、洛杉矶国王队(Los Angeles Kings)、圣路易蓝调队(St. Louis Blues)和纽约巡游者冰球队(New York Rangers)效过力,至今保持美国职业冰球最高进球纪录,于1999年退役。曾任NHL菲尼克斯飞人队教练。目前是凤凰城郊狼冰球队(Phoenix Coyotes)的任事股东和主教练。

2004年,在加拿大广播公司举办的“最伟大的加拿大人”评选中,他被电视观众评选“十大杰出加拿大人。

无论从外表还是举止来看,这位足智多谋的中锋都不像一个超级巨星。格雷茨基身高1.80米、体重79.4公斤,但看上去他更像是个只有44.5公斤的病夫,而不是冰球场上的硬汉。貌似营养不良的格雷茨基在力量或速度上并没有过人的天赋,但他却能年复一年让联盟中那些凶恶的大块头谈虎色变。格雷茨基能做到这一点,是因为他拥有非凡的预判力,他能预知场上的形势,并准确地判断场上其余11名球员在未来几秒钟内的位置。



在北美,格雷茨基被认为是体育界的真正绅士。格雷茨基与迈克尔·乔丹是非常要好的朋友。虽然在挣钱和知名度方面,格雷茨基远远不如乔丹,但是大家普遍认为"道德上的自我完成"方面大大超过乔丹。

慢慢地,他的这句话在体育领域和销售、投资领域,也成为经常被引用的一句金句,为什么呢?

  • 有行动才会有结果,哪怕可能性很小,只要次数足够大;

  • 大量的练习,击球(射门、投球)会比一下子追求命中、命中率要“容易”;

  • 形成训练习惯,技能才能提升;

  • 习惯带来势头(momentum)和长期稳定的结果。

虽然大多数人对于冰球不是特别熟悉(包括我自己),但是通过他的文章,我们可以知道大概的击球成功率只有1-5%。

换一个大家都熟悉的运动,但是大家都知道,一个篮球新人,如果让他一下投进20个球,是很困难的,在这个过程中,他也很容易被自己的失败吓倒,或者产生恐惧、沮丧的情绪,投了几十次就放弃了。但是如果要求他这次训练是投篮200或400次,虽然提体力上很艰难,但是心理上也能很好的坚持。而且在这个过程中,虽然也miss了大多数投篮,但是这也不会让他感觉特别的压力。因为他的目的是投篮数量。而且恰恰在这个过程中,他有了进球,反而会感觉十分的振奋,更加专注和起劲。

很多国内外的销售巨星的自传中,都提到了类似的场景,比起在乎每次谈判的结果(命中),情绪化严重,其实保持自己的最佳状态工作,不断出击是更重要的。



很多时候,我们销售,特别是新人的销售也是如此,比起马上的成交的要求,更好地完成每一个电话的沟通、客户的接待、客户信息的记录、客户的回访、会让销售员感觉更加容易执行,也减少很多挫败感。现在很多汽车经销商人员流动大,所以很多销售员简单培训之后就匆忙上岗,让后用业绩目标来要求新人,或是灌输一些“逼单”技巧。虽然这种方式让很多运气、有一些天分的人很快脱颖而出,但是也让很有潜质、但是运气不好,慢热型的销售员丧失信心或是过早地放弃。

所以对于销售新人来讲,无论本人还是店里,可能保持旺盛的“投篮”欲望和次数都是非常关键的。特别是现在的市场环境,还有几个因素,让汽车销售员新人提高“命中率”越来越难。

  • 网络平台的兴起,让信息爆炸式传播,增加了客人触角,一个客人可以询价到十几家,几十家经销商,但是最终需求至于一台。

  • 供大于求的市场环境,品牌众多,对买家更加有利

  • 越来越年轻的一线销售员,经验不足、流动大,很多车主通过网络搜索和自身的用车经验都要比销售员专业很多。




这些,不是大家的错,是整个行业都要面对的新问题。所以当你灰心丧气,失去信心,越来越为每个客户的成败所焦虑(命中),想去放弃的时候,更要保持良好的心态,认真完成每个“投篮”动作的完成,也就是接待好每一个客户,做好每一次回访,让自己保持不断出击的状态。

我想,只要坚持下去,就一定会取得越来越好的成果。而且在淡季时候的积累,也会在旺季的时候取得成效。


夏天就要到了,大家注意身体,加油!

(完)





最新评论
请先登录才能进行回复登录