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和客户没话说?学一学谢耳朵的“交友算法”

从销售员平时的来信中,最常见的烦恼之一就是不知道和客户说什么。也难怪,刚刚走向社会的汽车销售员,碰到各个年龄、各种职业的客人,确实难以沟通。想想自己当年开始销售的时候也是相当“木讷”。

经典美剧,“生活大爆炸”是一部烧脑的连续剧,该剧讲述的是四个宅男科学家和一个美女邻居发生的搞笑生活故事。主人公谢尔顿·库珀Sheldon Cooper(吉姆·帕森斯饰,俗称谢耳朵)和莱纳德·霍夫斯塔特Leonard Hofstadter(约翰尼·盖尔克奇饰)是一对好朋友,他们的智商绝对高人一等,因为他们对量子物理学理论可以倒背如流,无论你问他们什么问题,都难不倒他们。但是说到日常生活,这两个不修边幅的男孩就彻底没了脾气,生活中柴米油盐这些看似简单的事情,却让他们有迷失在太空里一样的感觉,他们所掌握的那些科学原理在这里根本没有用武之地。直到有一天,隔壁搬来一位美貌性感的女孩佩妮Penny(卡蕾·措科饰),顿时吸引了莱纳德Leonard的目光。佩妮Penny是个梦想成为演员的女孩,但一直没有能成功,平时只能在快餐店打工,她个性开朗,待人友善,是位与莱纳德Leonard、谢尔顿Sheldon截然不同的追求时尚的年轻人,最重要的是她刚刚变成单身。

莱纳德Leonard和谢尔顿Sheldon还有两个好朋友。自认为是花花公子的霍华德·沃洛维茨Howard Wolowitz(西蒙·赫尔伯格饰),他称自己是加州理工学院的"卡萨诺瓦"(1725-1798,意大利冒险家,以所写的包括他的许多风流韵事的《自传》而著称,后来该词被引申为"风流浪子,好色之徒"),能用六种语言泡妞,参与负责美国的火星探索计划,其实霍华德Howard不过是个喜欢拿一些过时的手段泡妞的家伙,很多时候他的泡妞手法都让对方感到恶心。来自印度的拉杰什·库斯拉帕里Rajesh Koothrappali(昆瑙·内亚饰)患有严重的“与异性交往障碍症”,有异性在场的时候他就无法说话,只有在喝醉以后才能自在地与女孩交流。


这个剧里幽默的梗、科学的梗众比比皆是,连比尔盖茨和霍金都在剧中客串过。

虽然这个剧让我这个文科生很难消化,但是其中一集的关于交友的“梗”,今天想拿出来给大家做个分享。

这一段讲的是,谢耳朵想成为巴里克里普克(BarryKripke)的朋友,

原因是希望有权访问巴里控制的开放科学网格计算机。但是巴里性格有些难以交往,所以谢耳朵开始以他平常的科研态度要求他现在的朋友帮他完成问卷调查(211项),回答喜欢他的原因。但是结果可想而知。

后来谢耳朵决定使用传统的交友方法,例如出去吃饭,喝热饮料或参加共同兴趣的活动。谢耳朵必须找到一个正确的交汇点,来打动对方。后来他通过总结出“交友算法”,突破了这个工作。B站里面有这个片段:

如果你想和谁成为朋友并接近他们,该算法“提示”,首先打电话呼叫, 建议对方一起吃顿饭。如果对方和一个新人的整餐想法感到不舒服或者拒绝,那么再试着请他们出去喝杯热饮(茶、咖啡、可可等)。如果他们不想吃饭或饮料(热或冷),就再找出双方拥有哪些爱好和兴趣。也许你们都是狂热的科幻小说的读者,喜欢攀岩或是篮球迷。有了共同的爱好和热情,就可以一起参与其中。

但是如果还是没有完全匹配的共同爱好,那么就继续退而求其次,找到双方都能接受的(起码不讨厌的)共同活动。这也是谢耳朵原来的算法遇到“死结”的时候,他们的朋友帮他通过“循环计数器”和“最不反感方案”来找到出路,完成算法。

看了视频,大家的感受是什么呢?如果“严肃”的回答,我的建议是:

1) 谢耳朵一开始通过问卷调查喜欢他的原因(211项),看起来有点荒唐,但是其实也是提高自己的影响力、交友能力最重要的一环:知道自己的长出和魅力所在。很多销售员只顾着死记硬背产品和服务流程,但是却忘了找到自己的特长是什么,最吸引人的地方是什么:颜值、活力、诚信、幽默、声音甜美、博学、心灵手巧,乐于助人等等。大家问问自己的家人、朋友、同学,知道了自己的长板之后,就要不断的发挥和强化。

2) 主动联系客人,根据反馈,采取不同对策,流程管理。虽然我们不可能每个客户邀请吃饭,但是也是要对于客户每一个反馈进行记录和预案,逐步推进。并积极采取对策,防止进入“死结”。比如除了产品和价格,关心客户的需求和疑虑,关心客人的家庭情况等,提出建议,推进“销售流程”。

3) 根据“算法”,最后和客户的共同爱好和“双方最不反感方案”是突破的关键,那么我们每个销售员保持自己的兴趣爱好,或者保持好奇心也是和客户成为朋友的关键。工作之余,注意打磨自己的兴趣爱好,也关心客人的兴趣爱好,一定会有助于和客人的沟通。比如我身边的朋友发了关于德州扑克、日本推理小说的微信,我都会主动评论两句。对于客人朋友圈晒出来的兴趣爱好,思想表达(一本书,一个电影,一个旅游地)你也最好能聊上几句。防止轻易地进入“死循环”。

好,那么关于这个算法是否要“当真”,要看大家的判断了。也许大家可以根据这个,总结出自己的交友“算法”,提高业绩。

顺便高兴的发现,谢耳朵也在今年5月刚刚和女友结婚。https://www.bilibili.com/video/av23325245?from=search&seid=3113208999135416759。让我么一起为他们祝贺,看来他的“算法”很成功!

(完)



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