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车展晕倒事件和汽车销售员的网络化之路

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近五一车展期间的汽车销售员“晕倒事件”,让人痛心。

在那样的超高人流、高温、噪音、高压订单目标、同行竞争压力下,对于经销商、销售员来讲,似乎不喝“鸡血“已经很难挺过去了,偶尔的走火“群殴”也在所难免。

在当下,通过手机朋友圈、网上店铺就可以实现销售的今天,汽车销售的手段还是很“接地气”。

说起汽车销售员的业绩,整理一下大概由几方面因素构成的:

汽车销售业绩= 外部因素+销售员自身因素

十几年前,在供不应求、“水涨船高”的时代,无论是个人还是经销商,这当中的不利因素和风险都被部分掩盖了;但是在产能过剩、充分竞争的今天,汽车销售变得越来越充满挑战;在信息高度发达的今天,种种外部因素变得越来越显著。

从汽车销售员来讲,“不利”的因素似乎越来越多:

车好卖了,公司可能觉着和你没关系,提成不多。车不好卖了,反而提成多一些,但是也很难谈客户。

还有在车好卖的时候,销售员也容易懈怠,甚至养成一些不好的习惯,比如对客人态度变差,不注重客户体验。车不好卖的时候,又陷入价格战,体力战。每次车展前的朋友圈“喝鸡血”,晕倒车展就是这样的例证。

还有公司一会要利润,一会要销量,一会要衍生业务(加装保险、精品、贷款等),节奏多变;还有很多过度的培训和会议,花费大量时间。同时也受到朝九晚五,一周休息一天的时间、空间限制。

还有现在汽车经销商管理、收益差异加大,如果身处一个比较差的经销商(硬件、管理、还有售后服务、客户体验上),对我们销售的潜能也有不少的影响。

所以销售员有了一两年经验之后,要么压力大感觉厌倦;要么开始想办法“图轻松“起来。也容易陷入到越来越多的”低谷“当中。

这种模式在十年前,二十年前是天经地义的事情,但是在网络高度发达的今天,还是必须接受的吗? 我们现在有了随时随地扩大自己影响力的技术和社交媒体平台,汽车销售员也更应该掌握主动权,改变自己的销售节奏。我认为比起不利因素,我们汽车销售员现在用的有利因素更多,而且是空前大好的机遇!

1) 我们上班的路上,如果是坐车,可以在网上关注买车的论坛,主动回答当地论坛里

车主关心的问题,或是把高质量的回答,发给自己的车主,建立影响力,慢慢让客户,客户介绍的更加相信我们。在淡季里,在空闲时候,我们都可以用这些平台把这些原本利用率不高、浪费的时间“充值”!

2)现在社交媒体内容输出平台越来越多,有知乎这样博客类的的,也有视频,音频类的,大家可以每周整理一些对客户有意义的内容。多人觉着这样的内容没什么人看,但是大家可以把这些内容作为和意向客户,老客户沟通的手段。大家想一想,一个客户见到了一个销售员,还看到他平时推送一些车辆功能说明啊,买车的注意事项的文章或者视频、录音,会不会更加信任呢。而且我们的老客户也更容易利用这些内容,转发给别人,给你介绍更多的客户,而不是很快忘记。

3)比如,前几天,我见到的一个销售会员说,她有一个客户,去了二十几家经销商,把每一个项目的报价都用表格整理汇总出来,比如精品套装啊,金融利率啊,贷款手续费啊,上牌费用什么的。既然客户有这样的需求,我们为什么不制作一个这样的表格,给其他客户用呢。还有,大家再看一个非4S店的销售员的知乎主页,论坛关注的热度,看看他们是如何实现扩大影响力和销售的。这样的投入,让自己淡季不闲,旺季不愁,我相信这也是未来汽车销售的趋势。

4) 还有一个老话题,比起拼体力的工作,抢客户、跑外展、打线索电话,每天更要拿出固定的时间跟踪自己的老客户,了解他们用车的问题,保养的时候多去交流。现在很多车主最不满意的地方就是,销售员在客户交钱之后,态度一下子怠慢下来,交车之后更是不联系客户了。所以一定要把自己的目标设定在每月的销售有一半是转介绍客户,如果做不到这一点,业绩的大幅增加是不太可能的,也只能年年吃青春饭,拼体力了。还有就是像桥杰拉德一样,发动朋友圈,建议一套奖励机制,让越来越多的人为自己介绍,这个我在上一篇文章也已经做了详细的说明

5) 还有,虽然大家在4S店里销售一个品牌,但是自己的意向客户,老客户的需求确实多种多样的,4S店的销售员也可以多了解一些其他车型的行情,在需要的时候给客人做介绍,自己也可能会获得相应的介绍提成。我的身边有位的懂车的朋友,几年里给身边的人介绍了几十台不同品牌的车。

很多时候客户就是需要的这种综合性的解决方案,而不是每个品牌的销售员都老王卖瓜,自卖自夸,让客户很困扰。现在我认识的一些汽车超市的老板还有销售员,客户转介绍的比例都很高,达到了60%以上,相比4S店这个数据却很低(很多不到10%),这也反映了客户的需求和销售员的效率,还有经销商的营销成本的差异。

6) 自己的客户群体积累了500人以上,起码也有近2000个客人微信了,也可以推荐其他好的微商产品,我的朋友圈子里就有销售员推荐一些自己平时喜欢的,认为有价值的东西。比如一些好的家乡特产,防止少儿近视的保持坐姿的产品,蓝光眼镜等等。不仅是自己买车的客户,没有买车的客户也同样是目标群体,只要你的朋友圈的内容有价值,吸引人。我想这样的销售也比汽车经销商要把精品打包,价格模糊地卖给客户要好。成为更有价值的“斜杠青年”。

上个月我去了一次日本,也看到日本社会也在发生非常大的变化,原来我们认为的那种死板,终身雇佣的状况也发生了很大的变化。有这样一个事例,一个五星级宾馆餐饮部的服务员,干了十几年,也很平凡。但是慢慢她发现很多人有学习西餐礼仪的需求,遇是她就在网上回答相关问题,之后又开设了现场培训教室,非常受欢迎,也是由于她的背景,也见过很多场面了。还有很多客户,加急然她来一对一授课。后来,随着她的影响力的扩大,她又开始了在网上卖欧洲餐具,把自己的经验通过多种方式变现,收入多元化。

综合以上,当我们有了越来越多的客户积累和转介绍后,甚至可以取消底薪取消展厅值班,就可以更加自由的安排自己的时间和效能,也会产生更多的个人发展机会。我想我们的九零后销售员们,应该对于这些并不陌生。但是可能没有把时间和精力投入到这些方面。

现在大多数经销商还按照十几年来的“市场节奏”、“培训教材”在推进销售,但是社交媒体带来的个人影响力的时代已经到来,我们每个销售员,经销商都应该看到这种巨大的趋势,去学着运用这种力量,抵御各种不利的“低谷”对我们的负面影响。让我们成为一年365天,都变成“自带流量”的汽车销售员。

些这篇文章的同时,顺便我也查了一下东京、日内瓦、法兰福等国际车展的历史数据和最近的数据,和国内目前国内顶级的大型车展参展人数差不多(接近百万人或80万左右),但是趋势上都是逐渐下降的。但是比起参展人数,举办方更注重客户的体验,我想也包括工作人员的体验。我在几年前参加东京车展时候,最大的感受就是安静和便利。

相比目前国内的车展,汽车厂家,媒体,经销商火力全开,扎堆投入品牌宣传,高管亮相,展台硬件、车型推广,订单争夺,却很少看到在客户体验的的重视和改进。很多车展停车安排混乱,上厕所都要排队,没地方吃零食等;其实除了男性车迷,更要考虑到女顾客或全家带孩子、甚至老人来观看的各种需求。比起车展上各种新车、产品宣传“上天”,现场观众的“五感”、“落地”体验,工作人员,销售人员的工作状态也是要考虑的“人文”因素,让车展上“晕倒”、群殴打架的情况不再发生。

http://www.tokyo-motorshow.com/en/history/record.html(东京车展历史数据)

http://2017.tokyo-motorshow.com/en/index.html(东京2017年车展主页)

https://www.driveit.co.za/news/history/the-iaa-frankfurt-motor-show-a-brief-history-in-numbers/(法兰克福车展历史数据)

https://lenews.ch/2018/03/18/geneva-international-motor-show-visitor-numbers-down-in-2018/(2018年日内瓦车展介绍)

(完)


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