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汽车销售员如何自己发行“电子货币”卖车


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中国汽车销售员谁来打破乔吉拉德的吉尼斯世界纪录?我的这篇专栏文章发布了一段时间了。前两天,因为一个网友关于这篇文章的提问,我又重新看了一遍乔吉拉德的“How to sale anything to anyone“的英文简易版本。


这次,其中一个段落重新引起了我的注意:乔杰拉德每次有客户给自己介绍亲友买车,他都要从自己的佣金里拿出25美元,作为奖励。通过这种办法,有一年里他的销售1000多台里,550台是通过这种介绍产生的!


重点是:也不是所有的客户都接受这种方式,有的人会由于种种拒绝他的支票。怎么办,他想了其他的办法:他给那些不方便接受现金报酬的客人订上一家好的饭店,自己出其中的餐费(25美金,不知道在70年代的美国能吃到什么大餐),或是代替维修保养的费用。


看到这里,再次感慨这位大师简直就是今天的电子微商的成功楷模。


那么借用我们今天的网络和技术条件,我们销售员可以怎么扩大销售或增加收入呢?


1)我们销售员每天接待3组左右的客户,一个月大约100组。如果我们和一些附近的熟悉商家(咖啡厅、饭店、电影院、书店等),自己家亲戚的店进行合作,然后每个客人给价值5~10元的代金券(可以简单设计一个)。如果我们的客户去用了之后,商家也会告诉我们,如果客人有了较大的消费,还可以给我们一些红包作为报酬。还比如亚马逊还有一些电子礼卡(10元起),可以买来之后微信转给客人,但是客人购买后未必能返佣,或是过期后能否返款给我们,还需要确认一下,否则成本较高。


2)现在如果客户给我们做了成功的介绍,那我们可以给客人发红包。如果客人不好意思,我们可以自己给客人200元左右的饭店、咖啡馆的代金券,开始最好是自己比较熟悉的饭店、咖啡馆(甚至是自己家开的),优惠政策是在美团、大众点评之额外的。如果客人去了,店里告诉我们,我们就微信汇款给饭店200元。或是预存在店里一些,比如1000块,然后店里根据情况扣除,如果消费不到200客人免单,并保留余额。1000块消费完了,作为对我们的奖励,店里还可能返给我们100块,然后我们再充值到1000。这样我们自己、客人、合作商家都受益。三赢!很多销售员说,我一台车才赚200块,为什么还送出去。但是据我了解现在很多销售员基本没有转介绍销售,还不如学着通过这种方式扩大客户群体。慢慢和乔吉拉德一样,占到自己客户的一半以上。


3)乔吉拉德还谈到,他经常利用警察、送报员、消防员等群体的社会关系,用“25美元”效应给自己介绍客户。其实我们可以换位思考,我们可以“利用”这种关系,也可以“被利用”,乔吉拉德称这种关系为birddog(猎鸟犬)。我们每个月接触到一百人左右,也可以借机把别的商家的服务推介出去获取佣金。比如化妆品试用包等,商城优惠券等。


4)当然具体哪种电子券最好,现在最适合的模式,如何适合不同的客户,我还没有仔细确认,可能在后期专栏中再次讨论。但是如果没有的话,也没有关系,开发一个类似的小程序还有找到愿意合作的商家就好了。


5)这个电子礼品上甚至可以设计上你的头像,成为你的“电子货币”。至于这里电子货币的说法是否科学,我也只是蹭蹭热点,如有不妥,大家笑笑就好。


祝大家北京车展收获满满!


(完)


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