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汽车销售员如何成为汽车销售世界杯里的“超级巨星” ?

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平时上课,经常会接触到很多优秀的汽车销售员:在一家不错的经销商里,做了3年或是更长时间;每个月业绩、收入比较稳定,业绩会是店里其他所有销售员平均业绩的2~3倍左右。也有的因此刚刚被提拔为展厅经理或是销售经理。


但是,我之前的文章里也讨论过,我们中国这么大的汽车市场,如此众多的汽车销售员(每年不算人员流动,仅乘用车预计大约就有30多万人,相当于冰岛人口,如果加上卡车、二手车、摩托车等将是百万级别的),却罕见如同乔吉拉德那样的超级销售巨星(常人业绩的10倍),如同中国足球一样,超级球星的人数和行业人口很不匹配。


那么,一名汽车销售员在当今的高速发展时代,职业规划有哪些呢,我的建议如下(ABCD):


A、是通常的情况,成为店里的销售冠军,保持不错的收入和一点点光环,一个月25台左右的销量(假设别人平均10台),随着老客户越来越多,工作也轻松起来。这时候既可以在店里继续发展,也可以跳槽到高端品牌发展,增加同样劳动时间下的收入。这样的销售员收入一般会是普通同事的2~3倍。


B、也是通常的而情况,被店里提拔为管理岗位,领导销售队伍。到了这个岗位,通常要花时间和集团、厂家、投资人经常沟通(开会、培训等),给集团、厂家制作汇报各种数据。工作内容也从单纯接待客户,转变为激励团队、内部培训、调剂资源、库存资金管理、管理上的沟通等,牺牲大量个人时间。


这样的提拔在我看来是“双刃剑“,有的人能够慢慢胜任,成功转型,发挥更大的功效。有的却丧失活力,也慢慢损失了自己的老客户群体(300-600台)。收入上,通常也是保持在自己“优秀销售员”时期差不多或是高一些的水平,或是增加了的团队的业绩提成。


上面两种是以往和目前大多普遍的职业发展情况,我们先不谈创业发展。现在已经是2018年,各种互联网工具如此发达,大家的职业选择也越来越多,这种十几年延续的模式是否需要重新拓展呢,那么下面就是我想说的C和D。


C、是我一直建议的,要和乔吉拉德一样学会“分身”和“外包”自己的工作。大家知道乔吉拉德实现吉尼斯世界记录级别的销售(一年零售1425台雪佛兰),最重要的秘诀就是转介绍和“外包”自己的工作,后期有两个全职助手,让自己能够集中到最重要的工作区域(商谈、客户维系等),而不是每天早上忙着擦车、洗车、交车。


国内很多的销售员的销量达到了常人的2~3倍也就很难提升,其实也是受到很多“低技术含量”工作的拖累,遇到瓶颈。其实这时候的瓶颈已经不是销售技能,而是时间管理的能力。如果我们能够把这些工作委托给助手来完成,那么每个人的销售还是有大幅提升的可能性,突破A类的情况。


那么,谁来负担这部分费用?这也是我经常遇到的问题,我认为可以销售员自己承担,或是向公司提出,各负担一半。比如一个月1000~3000元,助手的工作时间也可以比较弹性,找一些学校的实习生也可以。他们可以帮助我们完成以下工作:


展厅卫生值班、交车准备

给重点客户寄送贺卡,或者编写感谢短信等

帮助自己外出发送传单、小区巡展等

各种手续文件的准备和整理

展厅站岗,在客户同时到达的时候,帮助分流接待

其他

这样,自己就可以更加集中到重要的销售环节:


接待展厅客户

进行客户回访

在社交媒体上发布个人动态,回答潜在客户的问题

这样也有更多的时间进行休息、健身、学习、旅游、发展个人爱好,并参加社交活动、更多陪伴家人。这些活动是个人时间管理中“重要但是不紧急”的象限(左上),但是却是决定一个人的职业发展的最重要工作区域,也是很多人职业发展遇到瓶颈,最容易缺失的盲点。

在我的第二次知乎live网课里,也介绍了Brian tracy时间管理的经典理论,其中把工作分成主次(prioritize),外包次要的、价值低的工作(outsource),让别人来做,是提高个人效能的最重要原则之一。乔吉拉德的销售的伟大之处也符合这些原则。


比如现在各种办公工具十分发达,可以把自己的商谈录音录下来,然后发给自己的助手,让他做记录整理,自己也可以更加专注到谈判过程中,甚至可以让助手为自己随时网上查一些客户的疑难提问、或是询问销售经理、培训讲师,以便及时回答。也可以帮助建立、维护老车主客户微信群,发布一些消息,回答各种问题等等。


如果有了这样的外包,优秀的销售员就能够突破瓶颈,由平均销售水平的2~3倍,提升到5倍以上的水平(一个月50台车以上),这样也很容易从300-600台的客户基盘,迅速攀升到1000台以上,这样转介绍也会越来越多,实现“客户盈门”。销售效率也会越来越高,从以往的“拼体力”转化成“高效能”。而且,一个销售员越是优秀,名气大,像乔吉拉德一样,慕名而来的客人也会越来越多,老客户也会为自己的选择高兴,更加拥护你。


这是很多国内的销售员到达不了的阶段,我认为也是最可惜,损失最大的部分。也是我在网课里说过的“滚雪球”真正发挥效应的阶段。在进入这个阶段前就甘于现状(A)或是成为管理岗位(B),想想真的很可惜。而且经销商的角度看,与其让普通销售员不停的流动,或是让有希望的销售员作为管理岗位,分散精力,还不如培养三四个明星销售员(一个月销售是常人的五倍),保持“滚雪球”效应。

销售业绩如同滚雪球一样越来越快


D、有了以上C的基础,那么销售员的职业路径就非常宽广和有主动权了。


因为你的业绩是常人的五倍以上,那么不仅在店里是顶梁柱,也是行业真正的“模范”;不仅仅是店里的小头目,而是地方性的,甚至是全国范围的,汽车行业内都认同的“TOP SALES”。这样的话大家客户基础雄厚,销售业绩好,可以说达到“销售巨星”级别,就可以在业余时间进行销售技巧的整理,为别人做培训;也可以开网课,例如“我是如何一年卖600台XX车的“,“如何成为年薪百万的汽车销售大师”,或是腾出时间来写一本书介绍自己的经验和技巧,为自己增加更多的“被动收入”。这时候,可能工作更加繁重,就可以考虑再次增加“助手”的数量(大家应该不陌生了)。而且大家也成功的打造了自己的“个人品牌”,为自己带来更大的商业价值,形成收入多元化,收入也会达到通常的十倍甚至更多的水平,又有业绩,又有“身价”。


我相信到了这个时候,找到“销售巨星”来咨询合作的机会也会越来越多,大家的选择也会越来越多。就不必陷入成为管理层的“陷阱”,每天在繁杂的会议、报表、无效沟通上浪费太多时间。我曾经作为厂家的区域经理,非常了解这里面很多工作都是“紧急但是并不重要”(右下象限),其实都是在浪费大家时间。


可以说A和B只能是一种不错的sell cars for a living(卖车谋生)状态,到了C和D才能make a fortune (赚大钱)。怎么样,看了这些,大家的职业规划是不是更清晰了一些。更多细节大家可以回顾我的以往文章,以及我的知乎Live网课。希望大家都能够积极主动的规划自己的职业生涯,不断学习和进步,有一天成为汽车销售世界杯里的“超级巨星”!


(完)


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