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三人成虎,4S店销售员如何组群成为“中国式汽车销售合伙人”

“三人成虎:出自战国策,原本意思是指三个人谎报城市里有老虎,听的人就信以为真。比喻说的人多了,就能使人们把谣言当作事实。但是现在,人们却容易将其想象为“三个人就顶一只老虎”,即人多力量大。”今天,我这两个意思正好都借用一下。

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看了我的专栏的读者来信(微信)中,很多4S店的销售员都有些苦恼和焦虑。通常是比较年轻,刚刚入行,就感觉对自己的品牌没信心,或对自己的谈判能力没信心,这些挫败感导致对自己的未来也有些迷茫。


我们通常的销售培训,要求我们突出自己的卖点,争取客户。但是现在中国市场上的汽车品牌和车型应该是世界上最丰富的(国产+合资+进口),各种价格区间和配置组合,客人的选择应该比日本、美国、德国、韩国等各个国家的客户都要多,而且整体上供大于求,竞争也最激烈。客人如果有十万元的预算,加上金融贷款手段,现在可以有几十种车型选择,这种情况下的互相战败,也是情理之中。现在4S店的销售员平均的成交率是10%~20%左右,也就意味着剩下的80%多都战败了,几乎失去了价值。


所有汽车销售员都在拼命的宣传自己的产品,压低竞争对手,长此下去,其实这也是对自己的一种束缚和消耗。销售员也容易把站败归结为竞争品牌的原因,彼此产生不必要的负面情绪(比如车展期间斗殴事件)。


那么,我们是否能够打破这种怪圈呢?


在这种情况下,比起把对手看成敌人,彼此孤立起来,还不如联合起来:


*几个不同品牌的汽车销售员组成小团队,通过组建微信交流信息,经常彼此介绍自己车型的卖点和畅销车型,销售经历。


*很多销售员只知道自己产品的优势,其实并不知道其他竞争品牌的优势和卖点,还有客户画像,导致对于客户的理解比较片面,认为没买自己的产品就是“不识货”,对竞争品牌也容易充满了“敌意”。如果有了这样一个交流组织,大家就能更加开放的理解自己的工作和客户。知道各个产品的卖点和市场状况,成为信息灵通人士。


*有时候客户虽然没有买我们的车(战败),但是他的决策过程并没有结束,如果我们能够帮助客人客观地寻找到心仪的产品,其实也会在客人心目中树立“专家”的形象和地位。这样,很多客人以后还会找到你咨询,或是给销售员介绍客户,也算作为一种”补偿“,这样我们和80%的战败客户也就有了更多联系纽带。


*我身边就有一些这样的销售员,对各个车型都很理解,客户信任度也很高,是客户心目中的“意见领袖”了。但是也有的销售员,虽然业绩不错,但是当被客户问道其他品牌车型方面的问题(比如从中级车换车到高级车),由于自己的店的车型限制,经常会对于客户的需求不关心,也不太了解,没有固定的消息来源,所以也会丧失很多帮助到客户的机会。


*通过这样的“销售联盟”,可以让每个销售员在保证自己的成交比例(10-20%)的同时,也能给客户介绍可能更适合的产品,有时候恰巧是自己的“联盟”队友的车型,就能促进彼此的销售。想想大家能够经常在群里发发红包,一起聚会交流,日积月累,一定会成长的更加全面和专业,销售也更加高效。


*现在很多4S店的客户转介绍率比较低(不足10%),但是现在如火如荼的汽车超市,二网很多却达到了50%以上,可见也是这种“客观”推荐的销售体系的威力所在。


“三人成虎”,我想比起单打独斗,团队交流能够大大提高每个销售员的销售能力,遇到低谷和困境时也会表现的更加从容。当然以往专栏里介绍的销售方法非常重要,但是结合当下的中国特色,我们大胆尝试,从以往品牌主导转变成“自下而上”的销售员主导的模式(如同律师事务所和创业的模式)也许也会给中国汽车销售带来新的变化和活力。


*当然从经销商投资人、经销商的角度看,这种做法可能还很有争议。其实店里很多业务都有这种可能性,以往也会认为是一种不好的做法。但是如果这样的销售员不拿底薪,甚至拿份钱(好比滴滴司机)算作店里的业务代理,提成可能要高一些。这样即给店里带来业务,也有自己的延伸。我想就容易理解接受了吧。而且我相信对店里来讲也有很多有利的因素。


希望能够看到“中国式汽车销售合伙人”出现!

(完)

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