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汽车销售员如何爱上表卡和日报,才不会痛失“一万年”的约定

现在各个汽车品牌的销售员都会采用A卡和日报,或者几表几卡,或是在此逻辑上开发出来的客户管理电子系统。

A卡和日报的逻辑非常的简单,A卡记录客人的各种相关信息;日报则根据A卡来对自己每天的工作进行计划、记录和管理。下面这张表是一个最简单的示意图(数字级别越小,购车意向判断越高)。



作为厂家的区域经理,在接近15年的“检查”A卡的职业生涯中,发现这个看似简单有效的工具,却始终不是执行的很好。现在在各个品牌的经销商里做调查,看到大多使用电子化管理系统,但是效果也不是很让人满意。为什么呢?

*销售员认为这样的记录很麻烦,不如自己的“小本子”来的方便;

*经销商认为这是厂家的要求,销售员认为这是公司的规定,都是被动执行,甚至有些反感和“痛恨”这些工具;

*由于现在的销售员流动性比较大,工作1-2年,所以不关心交车后客户的维修业务,或是以后的转介绍、换车、二手车业务,也懒得记录那么多客户信息,交车后就万事大吉了。或是按照公司规定简单打打回访;

*销售员工作强度普遍比较大,一周休息一天,忙完了一天也懒得做些案头工作;

*有的时候一些认真填写A卡和日报的销售员,业绩也不是那么突出,让人感觉有点“笨”,挺尴尬的,好像并不是填写好了就卖的好,浪费时间。

*现在网络信息的普及,还有客户的用车经历丰富起来,让客户决策大大提前,导致到店后的决策周期和十年前相比要短很多。导致销售员对于过了一两周的A卡客户,很快就(不得不)放弃(参见我的专栏以往文章)。

https://zhuanlan.zhihu.com/p/25574148


但是这两年当我看了关于提高个人效能的书,还有开始自己的新的实践,我发现我以往对于A卡和日报的认识是非常片面的,甚至后悔自己没有早些领悟到这里面的真谛,“荒废”了大好的工具和时光(15年)。首先来说结论就是:

—充分理解和利用它,是让自己变得更牛逼、更强大,而不是应付公司或者汽车厂家的要求;

—A卡和日报是提升我们个人效能,个人收入的最佳工具,作用大大超过我们通常的认知;

—利用好A卡和日报,不仅对于销售,更是提升我们人生成就的很好的工具载体(事业、家庭、健康、学习、休闲等)。

由于篇幅关系,我会概述这个结论的推导过程:

1)时间管理的20/80法则



这是一本关于时间管理的经典著作,作者本人也是美国著名的营销大师和个人发展导师,大家可以搜索他的众多著作。这里面的核心内容之一就是,“要事优先”,做那些对你的最有效的事情(20%),达到80%的收益成果。



还有就是要做那些“重要紧急”还有“重要不紧急”的事情(左上+右上),尽量减少“紧急不重要”,“不紧急不重要”的事情(左下+右下)。其中“左上”是最容易忽视和放弃的,但是很多人(包括我自己),很多销售员很容易去做“紧急”象限的事情,但是这样长期积累,反而会让自己越来越急,无法抽身。如果对照乔吉拉德的自传,你也会发现他的做法完全符合时间管理原则。

2)时间管理的心理要素:多主动,少被动

在时间管理中,越是主动掌控自己的日程,成就感就越强,心情愉悦;如果都是被动、紧急事物,就容易让人焦虑和疲惫,恶性循环,这也是很多汽车销售员的常态。

一个销售员的的一天是很容易“填满”的,很多突发事件,也有很多空闲时间不经意打发出去了。如果我们能够把该做的事情,和客户的约定都在前一天仔细安排好,细化到小时(上次的专栏文章里介绍的Grant Cardone的建议是细化到15分钟),那么我们这一天将会效率更高,质量更高。也会因此腾出更多的时间,去做“重要不紧急”的事情:整理客户信息,回访老客户,充分的交车准备,看书学习,帮助同事,在社交媒体上参与回答问题扩大影响力等等。这样我们的工作计划也会越来越充实,充满了“要事”,做到prioritize,形成良性循环。

刚才谈到的有人即使填写了日报,但是如果没有做主动的、要事的安排,只是简单的记录,就可能没有起到应有的提升效果。

我想对销售员来讲,主动的使用A卡和日报,就是转变的开始!

3)汽车销售是一项很容易Tracking(跟踪分析)的职业,PDCA的让自己不断进步

现在的体育运动,最大的进步之一就是数据化每一个球员的表现,评价球员的价值,做出各种训练和战术决策。汽车销售也有这种天性,有了A卡的记录还有日报工具,一个汽车销售员很容易发现自己有哪些问题,也就容易及时改进(只要你想)。现在很多经销商对于销售员的考核KPI都很详细,销售员比起“凑数据”,不如真实的反映、分析自己的活动数据,发现自己的弱点进行补救。比如:接待时长如何,二次来店的客人的比例,每个客户的平均成交天数,不同成型的接待成交效率,老客户转介绍的比例,台数等等。还有把这些数据和每个月、每个季度、每一年进行统计,就能更好地看到自己就的进步和变化。和明星运动员一样,变得越来越有效能和价值(高能高薪)。一个销售员掌握了好的时间管理和数据分析,1-2年的时间里,将业绩、收入提升2-3倍是完全有可能的,这也是很多其他职业不具备的,这也是我们汽车销售的优势所在。



4)从二十几岁到四十几岁,一个人的体能、工作时间会逐渐下降(家庭责任增加),收入会越来越多。销售员是这样,客户也是这样(越来越有钱),我们如何规划中长期销售策略?



在这种前提下,20几岁挥霍时间和体力的销售方法是走不长远的,要注意维系自己的老客户(他们越来越有钱),让自己的转介绍越来越多,这样销售周期(circle)也越来越短,在越少的时间里反而越卖越多,也就是说为什么说卖的“多”的本质是卖的“快”—(1)?



这样利用A卡和日报,定期有计划的维系老客户,就变得非常非常必要和重要了。

5)在日本,手账是高效、高薪人士的手边利器。一些调查表明,年薪千万日元以上(六十多万人民币,但是想想日本的房价什么的)的高薪人士都是手账达人,计划记录的非常详细,密密麻麻。其实这也可能是日系品牌经销商的A卡和日报的来源。我们的A卡日报,其实也就是起到了手账的功效。当然从经销商的角度看,A卡是公司的资产,不是销售员的私人资源,需要公开化。






6)最后,写下自己的“远大目标”

为了让自己更牛逼,成为事业、家庭、社会贡献、健康等各个方面的赢家,这也是现在慢慢兴起的PD领域(Personal Development,个人发展,个人精进)。这个领域最重要的一条就是,写下自己的远大目标,不断激励自己,让自己始终在保持在既定的方向上。下面这些从日本网上找到的自我管理和年度提升计划的表格(可能看不太懂,可以拿微信翻译功能,图片扫描一下试试),大家也能看到A卡和日报的影子。

大家也要把自己的5年目标,3年目标,年度目标,季度目标写在日报本上,贴在办公室里,激励自己。我要一年卖400台车,5年后收入达到100万,我每年要带父母出去海外旅行一次,我要每周为家人做两次晚饭,我要每周读一本书,我要每个季度去希望小学做一次义工等等。而不是“干一年看看再说吧” ,“高兴就干,不高兴就回老家” 。



总结一下,以往销售员往往认为这些卡、报是用来管理销售的,公司管理我们的“枷锁”。但是通过时间管理和个人发展领域的学习,我们发现,它们所蕴含的价值是无比巨大的,超过了我们通常的认知。即使现在这些管理已经进入电子化,但是它的精神核心是永恒的:让自己成为更好的销售员,一个更高效高收入的人,一个更全面发展,更有社会贡献的人!

希望大家看了这篇文章,能够从此爱上卡表和日报,不要和这么好的人生伙伴失之交臂,有一天感慨痛失“一万年”的约定。



在我的第二期网课里,对于时间管理做了详细的介绍,有兴趣的朋友可以听一听。

https://www.zhihu.com/lives/883770187235606528

(完)


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